Менеджер по продажам на исходящие звонки обучение

Менеджер по продажам на исходящие звонки обучение

Читайте также


В этом случае количество важнее качества. Если Ваш менеджер имеет конверсию 1-2% (т.е. из 100 клиентов у него покупают 1-2 человека), то у него уровень новичка.

Речь идет о менеджере, который показывает замечательную конверсию, например, 15 из 100.

И, к сожалению, таких менеджеров много. Обозначьте ему планку количества звонков — 60-70 в день. Он должен научиться работать с возражениями, адекватно реагировать на отказы и нестандартное поведение. Поэтому не бойтесь загрузить его работой, это пойдет ему только на пользу.
То не стоит загружать его количеством. Если за день из 30 звонков он оформляет 4 договора, значит 30 — это его оптимальный уровень. И пытаться заставлять менеджера работать на износ не нужно. Так как это пагубно отразится на качестве или Вы просто потеряете отличного менеджера. Очень многое зависит от «теплоты» Вашей целевой аудитории.

Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах). Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые.

Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными. Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

    Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации; Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг.

В секторе B2B этот метод подходит для: Экспедиторских услуг; Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами; Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.Это была крупная промышленная компания в нашем городе.

И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов.

Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком.
А все дело было в одном-единственном звонке.Конечно, я понимаю, что мне повезло.

Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ. Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь.

Скрипты приема входящих звонков для менеджеров

На этом этапе клиент собирает информацию о каждом из альтернативных вариантов удовлетворения потребности.

Один из этих источников – звонки в организации с целью получения интересующей информации. Анализ информации; Принятие решения и покупка.

Таким образом, входящий звонок от клиента – возможность убедить потенциального потребителя в том, что именно ваш продукт лучшим образом сможет удовлетворить его потребность. При работе с входящими звонками стоит помнить, что:

    Звонящий уже владеет определенным объемом информации о вашей компании и продукции; Потребность клиента уже сформирована. Ваша цель – предложить наилучший способ ее удовлетворения; Клиент находится на стадии выбора, а не на стадии совершения покупки. Важно помнить об этом.

Читайте также:

    ; ; .

Мы помогаем клиенту. Клиент должен чувствовать то, что вы хотите решить его проблему.

Как выстроить обучение менеджеров холодные звонки

Мы могли бы с вами встретиться?

Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня.

У меня будет полчаса времени. И если в этом случае человек повторят — «Нет! Нам ничего не нужно» — то можете себя поздравить. Инфо Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.
Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Многие, кто принимает решение работать менеджером по продажам, сталкиваются с необходимостью делать холодные звонки. Однако далеко не все понимают, что это такое, и не знают правил, по которым они должны осуществляться.

На фоне огромного значения подобной деятельности неумение совершать продажи по телефону может уронить авторитет сотрудника в глазах руководства.

Техника продаж по телефону


– буквально книга для менеджера отдела продаж b2b. Без умения грамотно подойти к диалогу вы даже представиться не успеете, а тем более что-то продать.

Крупные суммы не доверяют первому набравшему номер телефона. Бизнесмен каждый день получает десятки предложений, аналогичных вашему, поэтому умение правильно подать себя в первые минуты – явное конкурентное преимущество.

Задача холодного звонка – «продать» встречу, заполнить анкету с данными потребителя и т.д.

Телефонный разговор – первый шаг в долгом путешествии до подписания контракта, и важно правильно сделать этот шаг.

Второго шанса уже не будет. У коммерсанта есть только 45 секунд на удачное вступление. Мы определились, что продажа – не всегда цель переговоров, особенно в секторе b2b. Постановка правильной цели помогает поставить задачи, которые должны решаться на пути к желаемому. Устанавливайте для себя цель-максимум и цель-минимум.

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения.

И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%. Повышаем продажи c гарантией Ваше имя* Номер телефона* Email* URL Вы владелец/собственник бизнеса? данет Отправить То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение».

Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.

Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение».

Менеджер для холодных звонков

Для этого он обзванивает базу клиентов, делает холодные звонки, проходит секретаря, находит ЛПР (лицо, принимающее решение) выясняет потребность в услуге или продукте, иногда высылает коммерческое предложение и передает нового покупателя менеджеру по продажам. Здесь найдете всю информацию о том, как найти хорошего сотрудника и как работать с менеджером по продажам.

Иногда их называют менеджерами колл-центра.

В таких компаниях отдел лидогенерации большой и выделен в отдельный call-центр, который может делать как исходящие, так и входящие звонки.

Впрочем, функции аналогичные (позвонить-найти-предложить), только иногда к ним добавляется прием заявок и звонков. Они тоже работают по скрипту и передают теплых клиентов на следующий этап. Менеджер по продажам call-центра должен отлично ориентироваться в профессиональных программах, работать быстро, уметь переключаться между скриптами и сценариями разговора.

Как эффективно организовать входящие звонки

Стали востребованы простые и быстрые способы работы со входящими звонками. И мы этому рады, потому что в этом разделе продаж проще всего проконтролировать результат и достичь его буквально за две недели. И мы сможем этой услугой быстро доказать эффективность нашей работы.

Но вернемся к тем, кто самостоятельно решил увеличить конверсию по горячим звонкам. Поделюсь теми элементами, которые повышают входящие продажи.

Для конспирации назову их «секретами», хотя для успешных компаний они уже давно не секреты.

Мы в этой статье не останавливаемся на том, как организовать поток входящих звонков, это тема для других статей, но, не коснуться ее нельзя. Начать повышение эффективности возможно, только понимая, откуда берутся входящие звонки.